IBM 前高管以 CPLEX 实战案例解析按收入分成定价为何走不通
JFPuget · x · 2026-10-27
作者（曾任 IBM 数学优化产品 CPLEX 相关业务）反驳按收入分成（revenue-based）定价的可行性：
- 销售激励错位：销售人员的提成按季度/年度已确认收入计算，而分成模式的钱要到很久之后才到账，所以销售永远不会主动推分成交易。
- 亲历案例：CPLEX 在金融行业客户场景中 ROI 高到「每几分钟就能赚回价格」，7×24 运行，年化 ROI 达数十亿美元级，但仍只能按固定价格卖；作者亲手促成的唯一一笔分成交易成了 IBM 当年欧洲最佳交易。
- 根本困难：作为工具提供方，很难衡量自身产品在客户收益中的占比，ROI 归因近乎不可能。
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